表面看起来冷清，市场潜力实则很大
 

 

　　行业领导品牌奥特朗进入这个行业较早，在发展的高峰阶段，即热式电热水器行业曾经有500～600家品牌在做这个项目，涌入这么多企业之后，由于用电环境在短期内没有大的改善，用户主要集中在大城市的新兴小区，就出现了僧多粥少的局面，企业的生存变得艰难。于是，一些企业开始退出即热式行业，或者同时在寻找或者扩展其它的产品品类和项目，从外界看，整个行业就显得有点冷清。
 

 

　　确实，因为企业的分心和品类的延伸，使得行业看起来没有以前的热闹，但奥特朗认为泡沫原本就会最先破灭，留下来的反而是认真做产品、做服务的企业，即热式电热水器的市场蛋糕仍存在。
 

 

　　市场经济环境有起有伏，行业的发展也有起有伏，任何品类的发展也有其自身的周期，就像春夏秋冬一样。在行业发展高峰期，一个卖场有10家左右的即热式电热水器品牌，对于奥特朗来讲，因为其它企业的退出，反而留下了更多的市场空间，所以无论从销售还是市场的表现，仍然呈上升趋势。当然，经销商团队会存在吐故纳新的过程，从某种意义上也很好的促进了行业的健康发展。
 

 

　　奥特朗把精力放在热水器行业，因为即热式产品的潜力很大。作为企业，对自己要有清晰的定位，奥特朗不像美的、海尔，不能盲目扩张，也不能太过于膨胀，因此奥特朗要定位为专而精的企业。其实在欧洲市场，很多百年企业也是在某一领域精耕细作了上百年，做到行业里的龙头企业。奥特朗目前在市场上的份额已经超过30%，未来仍然会在细分品类中精耕细作。

 

　　做好未来市场就要选择趋势产品
 

 

　　我们认为，电热水器发展分四个阶段，第一阶段就是储水式，第二个阶段是速热式，第三阶段就是即热+速热二合一的模式，(国家已经出台了储水快热组合式电热水器行业标准，以推进这种热水器的普及工作)，第四个阶段就是即热式的阶段。随着发电技术的发展(如核能发电、太阳能发电技术越来越成熟)，家庭用电条件将逐步得到改善，制约即热式发展的瓶颈将会被打破。奥特朗一直坚信，电热水器的发展趋势是体积越来越小、加热速度越来越快。即热式代表了电热水器发展的未来，只有选择有前景的产品，才能把握未来的市场。2016年奥特朗的发力点就是将产品做到极致，把品质控制好，通过价值的体现提升消费者的体验。
 

 

　　从奥特朗的数据来看，用电环境的逐步改善使得市场容量在慢慢的扩大，十多年前，刚进入这个行业的时候，只有新房用户购买，但目前的老房子用户的购买比例在不断增大。
 

 

　　从用电环境来看，三相电和60～80安培电表的用户占比越来越大。从奥特朗的销售数据来看，60安培用户的占比已经达18%。如果三相电普及的话，即热式电热水器就将成为主流产品。在世界范围内，像东南亚地区，基本上都是即热式，且不乏松下、西门子等国际品牌的身影。
 

 

　　当然，硬件设施的改善需要一个过程，所以奥特朗根据中国国情推出针对性的产品，包括多模、燃气和空气能，多模既有储水式的优点，又有即热式的优点，体积更小，在20～30升之间。除了冬季以外，其它三个季节只用即热式的功能，即开即热，冬天即热与速热交替使用，水量更大更舒适，提高了客户的沐浴体验，而且功率只有5.5千瓦，基本上家家户户都可以安装。
 

 

 

　　奥特朗的线下渠道主要是KA卖场和建材专卖店，奥特朗与国美、苏宁、百安居等大型连锁企业签定了战略合作合同，奥特朗的终端渠道也是涵盖了百货、电器连锁、建材连锁等渠道的2500多个销售网点。
 

 

　　在“大终端”战略指导下，奥特朗向重视终端建设的代理商提供相应的超级旗舰店、厅房升级、样机等各项补贴。在对专卖店的支持上，奥特朗为代理商提供免费的装修设计，并且在新店开业后，根据专卖店的位置、级别、大小进行相应的费用补贴。针对弱势区域或重点市场，奥特朗以“亮剑”活动方式与代理商共同投入，提升市场知名度及占有率。在每年的重大节庆日，奥特朗都会推出相应的促销政策，包括特价机、赠品等活动。

 

　　此外，在人员支持方面，奥特朗为各区域配置了区域经理，协助代理商运作市场、培训产品知识、指导终端、处理售后投诉等工作。奥特朗的全国定期专业培训体系，每年还会组织以省份为单位的导购员培训，提升导购员的产品知识及销售技巧。
 

 

　　为调动代理商的积极性，在奖励政策方面，奥特朗每年度对优秀代理商给予汽车奖励以及免费的国外或国内游。针对完成年度签约任务的代理商，奥特朗也提供相对应的年度奖励。

 

　　海南代理商梁总2006年从职业经理人转型，在海南海口代理奥特朗品牌，经过短短几年的发展，目前在海南KA系统热水器份额达12%，超越热水器一线品牌，排名第一。河南南阳代理商郭双印由最初的2个卖场起步，现在入驻11个卖场，专卖店3个，员工从夫妻俩到现在15人团队，在南阳这个经济并不发达的地级市场，销售额超过一千万。在东北，黑龙江佳木斯广汇一店、牡丹江广汇店单店年销量近300万元，在当地热水器品品牌中名列前茅。

 

　　做好渠道下沉，让线上线下互融发展

 

　　奥特朗从2009年开始成立电商团队，已经历时7年，线上销售已包含京东、苏宁易购、国美在线、天猫官方官城、微商等全国运营渠道，实行线上、线下两条产品线运作，避免线上线下冲突。为加强线上线下的融合，协调发展，让线下代理商参与线上销售，帮助代理商培养电子商务团队，让线下代理商分享线上销售成果，我们拿出电商销售的一部分利润分给线下代理商，让线下更好的为线上服务。

 

　　我们今年还有一个O2O销售提升计划，即为线下代理商开通线上引流，销售线下产品，成为线下代理商一个新的销售渠道，未来我们还将在线下渠道(如专卖店)开设线上产品专区，销售线上产品，促进线上线下协调发展，分享共赢。