【一】、背景：互联网风口，经销商如何抉择？

 

中国最早的批发市场，是1983年沈阳五爱批发市场的建成。标志着中国迎来流通贸易的元年，在这之后的10年，中国经销商们相继出现，当时他们被称为“倒爷”，那是一个产品为王的时代，经销商只需要拿着产品，就能赚得盆满钵满。

 

接着，1996年，第一家外资的连锁企业万客隆在广州开业。标志着中国迎来连锁零售的元年。外资零售进入中国市场意味着中国的经销商们从过去集贸市场的单一销售模式开始面临和零售商博弈的竞争模式。

 

2000年到来的时候，中国迎来的信息时代。信息出现高度不对称导致中国开始出现大经销商，为什么？因为一部分经销商在新的市场规则下因为不适应而选择逃离或者转行。

 

再后来，以马云的淘宝的出现标志着真正意义的电商渠道开始进入中国市场，2009年双十一，淘宝销售了9.36个亿，但是，并没有人能察觉到电商能对我们的生意带来影响。

 

2014年，B2B出现了，这一次，互联网电商开始了对中国经销商生意的切分，中国经销商20多年、将近30年的沉淀，在此时，必须做出选择：未来的路是做B2B呢，还是守住你的集贸市场，还是跟着大卖场继续做交易呢？

 

在此背景下，在这个行业扎根多年、习惯了老思路、年纪基本都是50——60岁的那批经销商无不感叹：折腾不起了，年纪大了，难免心有余而力不足，但他们同时也能清楚的认识到，守业将比当初创业更难。可是，自己辛苦一手打下的江山，就这样轻易的放弃着实可惜。思前想后，他们此时把希望寄托在了自己的子女身上。

 

那么，子女一旦接手自己的事业，经销商是否有想过这样的问题：有哪些可以传、哪些不能传的思维带给子女呢？

 

【二】、可以传给子女的思维

 

 

20、30十个年头的坚守，让老一辈的这些经销商们深谙经商之道。他们也都是在摸盘滚打之中把生意一直延续做到今天，令人敬佩。他们虽然没有新时代互联网人的思维，但是扎扎实实做市场的基本功确实一点不输旁人，有些经验之道，当然需要亲授子女。

 

1、选品思维

 

选品可谓经销商做生意的第一步头等大事。做了多年的生意，估计卖过的产品最少不下于40、50多种了吧，哪些产品终端比较好卖？厂家靠不靠谱？经销商心里一笔账门清儿。求精不求多，产品该如何组合？那些年都踩过哪些坑？这些都可以做为经验之谈。

 

2、客情思维

 

做了十几二十年生意，手上的客户通过长年建立起来的合作关系，彼此信任度都比较高，这些客户做为资源为子女接下来做市场提供了强有力的支持和依靠。如何维护终端？如何搞好客情？做好服务？这些都是可以传给子女的。

 

3、吃苦耐劳

 

经销商创业一路走来非常不容易，也吃过很多苦，做到今天的规模都是自己辛勤的劳动和汗水换来的。年轻人做事的热情可能够，思维也比较灵活，但是能否像父辈打江山一样的踏实和坚持不懈，还需要多打磨。可以多给子女讲当年的创业经历，讲自己和厂家、客户、商场的谈判经历，曾经哪些不为人知默默流下的汗水和泪水的故事，都是激励下一代奋斗的动力。

 

【三】、不可以传给子女的思维

 

1、仓库管理思维

 

大部分经销商仓库都存在着布局不合理、安全隐患多、账目不清晰、基础设施不到位等等问题，这些问题都会导致仓库效率低下，而作为后方支援的仓库必然也会影响到前方订单、促销等一系列工作的展开。而很多经销商出于成本考虑，并没有系统的去规划和做改善。这些思维不可延续到下一代，目前，统仓统配、订单仓储一体化系统等技术手段的出现，可以大大提高效率，解决以上问题。

 

2、人员管理思维

 

第一代的经销商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主内，小姨子做财务，老丈人管仓库。这种家族型的管理模式在企业起步，发展阶段起了重要的作用。亲情化的管理体现出的合力，让第一代经销商完成了原始积累。但随着企业的发展和规模的扩大，家族型的企业的弊端暴露无遗。老的雇佣方式、人员管理必须淘汰，现代化的管理方式必然成为以后经销商子女想要做大做强的前提。

 

3、厂商合作思维

 

目前大部分经销商和厂家的合作方式，有一些思维误区，相互博弈、看重小利、克扣虚报费用等一系列问题让厂家一直心存防范，所以经销商要取得厂方的支持，难度重重。或者难以取得合理范围内的最大支持力。这样的思维必须转变，否则长期下去必然被厂家所抛弃。何不一条心做市场，和厂家利益深度绑定，经销商做强做大，离不开厂家的支持。厂商之间相互支持，相互配合，才能打开市场局面，获得双方共赢。

 

【四】、总结

 

 

转型已是必然，如果让子女接手，不要乱给方法。未来，新的商业模式、新的技术的出现，必然会对传统企业造成巨大的冲击，能否守业，或者说子女的二次创业能否成功，仍然需要老一辈经销商们从旁辅佐，同时新一代的接班人也要去寻找新的思路和方向，才能完成好家业的传承。