作为家电行业的专业传媒，《家电市场》一直以自己独特的视角关注着能率这一亚洲规模最大、同时也是中国高端热水器代表品牌的发展与壮大，曾经多次采访过其中国市场营销的灵魂人物——能率董事副总经理西贝昭彦。
在中国家电品牌营销三部曲之《思想》一书中，我们和西贝先生探讨了外资品牌在华发展的经验与优势、挑战与契机、困惑与思索，以及燃气热水器行业的品牌之路和未来整个家电行业的发展趋势，西贝先生对中国市场营销深邃的思想感悟，以及他对日系产品精益求精的执着追求给我们留下了深刻的印象。
“高品质，我们永恒的追求”，这是西贝先生在那次对话中的核心理念。
时隔一年，我们再次与西贝先生面对面，除了他一贯坚持的高品质理念外，他更多的向我们阐释了市场竞争中的“舍得”之道。
在能率坚守的高端价值路线下，如何进行多元化扩张？如何突围三四级市场？如何抉择家电下乡？如何和低价格品牌竞争？这一切都饱含在西贝舍得之道的竞争哲学中。
舍得既是一种处世的哲学，也是一种竞争之道。万事万物均在舍得之中，才能达至和谐，达到统一。一个人如果真正把握了舍与得的机理和尺度，便等于拥有了智慧的人生心态；一个品牌如果真正把握了舍与得的竞争法则，便是懂得审时度势，扬长避短，把握时机，走向成功。
舍得，是一种精神；一种领悟；舍得，更是一种智慧，一种人生的境界！
低碳不能只是一个口号
《家电市场》：在目前全球倡导低碳的大环境下，作为国内燃气热水器主流制造商，能率将如何顺应全球潮流？
西贝昭彦：节能环保肯定是全球的大气候，我们一贯坚持的是朝节能低碳的方向发展。
《家电市场》：能否谈谈具体如何落到实处？
西贝昭彦：第一，消除隐患。目前在中国市场上，还有很多直排式的、过了使用年限的、有安全隐患的燃气热水器在用户家里使用，我们一方面要通过政府的力量来宣传、推动消费者的健康安全意识；一方面要通过我们企业的“以旧换新”、“升机换代”等方式消除这些隐患。
第二，我们准备把现有的产品进行整理整顿，把节能环保的产品换上去。早在2000年能率公司就已经不销售非强排产品了，也不生产这种产品，但是我们还要进一步把强排产品取消掉，重点推广冷凝机产品，目的就是把更加节能环保的产品，使用更加舒适的产品推向市场，普及市场。
《家电市场》：低碳是一个全球性问题，全球的每一个国家、每一个企业，都应该认真考虑，因为要保护我们生存的地球，没有地球就不存在任何事情了。但在低碳环保这方面，我们的企业现在很多都是调子高，唱的多，真正落到实处方面比起欧美、日本等一些国家，还是有很大的差距，您如何看待这个问题？
西贝昭彦：在我们国内，低碳环保还在一个发展前期阶段，还需要一个过程。作为企业自身，要把这种低碳环保意识深入到自己的企业战略中去。在执行中，可能各家企业有一定的差距，但是我想，首先要把它提到日程上来，然后下边的课题怎么去做，各企业都会有自己不同的方法。
当然，低碳不能单单只是喊一个口号，企业要能迅速地把节能减排这方面的产品贡献给消费者，从开始到消费者完全接受，这是一个庞大的工程，而且我们肯定要依托于国家的宏观调控和国家给我们的优惠政策，来开发这方面的产品，并且贡献给消费者。
作为我们企业来说，燃气本身就和废气量、环境等方面是息息相关的。日本早在几年前就开始关注这个事情，推出了低碳的产品。目前中国的国标已经对燃气界有了一个要求，更新换代之后，我们在国标的基础上再提高一层，进一步减少废气的排放量。正如我前面所说，我们今后重点推出的产品是冷凝机产品。与传统热水器的普通一次热交换器不同，这种热水器增加了二次热交换器，充分回收烟气中的潜热，把烟气显热及水蒸气潜热两个热源都利用起来，从而达到超过以往任何普通型号热水器的热效率，真正达到节能减排。
《家电市场》：像冷凝机这样真正节能的产品目前消费者是否能快速接受？
西贝昭彦：这个目前在中国市场还属于新产品，整个市场份额占比非常小。我们正努力把这个产品快速普及和推广，比如我们的冷凝机系列产品通过我们的合作伙伴国美一起进入世博特选产品，目的也是想借助世博会“城市——让生活更美好”的理念进一步宣传推广这个产品。不过在这一方面我们今后还要做更大的努力，我相信它将成为市场的一个主流产品。
《家电市场》：往往一个新产品进入市场都要付出一定的经验成本，这使得好的产品不能快速的普及和推广，您认为目前真正节能的产品不能快速的让消费者接受最关键的因素是什么？
西贝昭彦：目前最关键因素应该还是价格。节能环保的产品对于每一个企业来说，在现阶段都增加了一定的成本，因为它要突破一些新的技术，所以这需要一个量的支撑，这些成本的消化也是靠一个量来支撑的，在没有量的前提下成本相对比较高，但是我们会致力让消费者理解这种理念，在短期内可能价格会昂贵一些，但是随着量的上升之后，降低成本之后我们会迅速还给消费者。
以专业化带动多元化
《家电市场》：节能低碳的潮流，使得太阳能、空气能热泵等新能源行业得到了极大的市场拓展，这势必会给传统燃气热水器市场带来一定的冲击。您如何看待这一市场趋势，能率在这方面有何应对措施？
西贝昭彦：不管市场如何变化，我们一贯坚持的依然是朝节能低碳的方向发展。太阳能、空气能热泵等新能源行业近几年得到了一定的市场拓展，但是我认为这两项产品在实际生活中还不能完全解决问题，在使用中它们都要受到环境的限制和影响。比如太阳能可以比一般热水器节能30%左右，但结果还是要太阳能和燃气热水器或者是太阳能和电热水器相结合，才能够满足我们的生活。这样的话，太阳能无论是跟电还是跟燃气结合，节省能源的比例都是在25%—30%左右。
我预计将来在中国市场，很多以电为主的企业会更多的考虑自己的电热水器和太阳能相结合，这样对他们来说衔接指数和技术指数都是没有难关的，可以很快攻破。
《家电市场》：的确，目前不管是传统电热水器还是传统燃气热水器企业都开始上马太阳能、空气能热泵等项目，能率在这方面有没有什么规划？
西贝昭彦：我们目前尚未推出这方面的产品，但是正在考虑如何开发应用。事实上EHP空气热泵热水器这个产品在日本已经推出了，在我们奉贤的工厂展厅里也有展示。
但是因为EHP空气热泵热水器在应用上有一个生活上的差异，所谓生活上的差异是指我们现在在日本开发出来的产品不太适合中国市场，原因是什么呢？日本的消费者基本上都是用浴缸来洗澡，我们开发的EHP都是300立升以上，相对比较大，对于中国公寓住户来说阳台的承重不一定够，中国消费者喜欢洗淋浴而不是泡澡。所以我们准备把EHP改为150立升左右，这已经列入我们的新产品开发计划中。
《家电市场》：估计什么时候正式在中国市场销售？
西贝昭彦：应该是在明后年。因为这个产品在中国也是刚刚出来，我们还需要观望。目前为止，能代表节能减排、低碳的热水器产品包括了太阳能、冷凝机、EHP等产品，究竟是哪一个更吻合中国市场，我想还有待于观望和考察。
《家电市场》：除了EHP空气热泵热水器产品的规划，能率在其他产品方面还有没有新的规划？
西贝昭彦：我们预计明年三月份将在全国上市电热水器的产品，我们要把能率成熟的燃气热水器技术运用到电热水器产品上去。
《家电市场》：电热水器在国内一直是几大巨头把控市场，它们的竞争优势非常明显，您认为能率这个时候进军电热水器，会具备竞争优势吗？
西贝昭彦：我认为只要有市场存在就会有竞争优势，我们能率上马的电热水器将主要从消费者使用过程中的舒适度、人性化方面进行技术突破，例如出水量，恒温，这些一直是目前电热水器厂家无法突破的技术瓶颈。
《家电市场》：我们看到能率今年9月份又在全国范围内上市了烟机、灶具等新品，加大了厨电的推广力度，而明年又将上马电热水器、EHP空气热泵热水器，这是否意味着能率将改变进入中国市场以来一贯坚持的专注燃气热水器市场的策略，开始把产品线扩大到整个厨电产业甚至更广的领域，从而进行多元化的扩张？
西贝昭彦：我们这是以专业化带动多元化。不管如何多元化，我们的主项还是燃气热水器，是更节能环保的冷凝机产品。
竞争讲究“取舍”之道
《家电市场》：目前国内的燃气热水器市场还是以价格战为主，如某品牌8升强排只卖500元一台，而相比较这些低价品牌，能率的价位还是相对较高，那么能率一直坚持的高价值产品在以价格战为主的中国市场将如何胜出？
西贝昭彦：这里面有个竞争的“舍得”之道，现在市场上好象只有肯德基、麦当劳可以老少皆宜，其他工业品都会有特殊的消费群，不可能全部通吃。所以我们不去抢那些低端的份额，我们只要抓住能率的消费群做好我们的产品和服务就行了。
现在我们主要是把企业做得更精，销售一些更好的，更精的产品。第一在质量和技术上可以显示出我们企业具有的优势；第二可以向消费者显示出能率在开发节能环保这方面产品时的信心和行动，让消费者更加青睐和信任我们。
《家电市场》：能率目前的市场定位在相对比较富裕的一二线城市，还没有渗透到三四线城市，在一二线城市竞争白热化并日趋饱和的情况下，能率是否将考虑向三四线市场突围？
西贝昭彦：这里也有个竞争“舍得”的问题。就目前来说，我们能率的目标依然选择一二线城市，三四线市场暂时不会进入。这一方面是因为我们的消费目标群体主要集中在一二线市场，对我们能率来说，一二线市场还有很大的发展空间；另一方面也是燃气热水器的产品特性决定的，在三四线市场，天然气还没有普及，很多气源相对比较混杂，不适合燃气热水器的普及使用，所以我们暂时会放弃三四线市场。
《家电市场》：新一轮的家电下乡中标名单已经公布，燃气热水器大部分知名品牌都入围了，但是能率却没有参与，这是出于什么考虑？难道能率不想以此来进一步提升品牌的影响力和知名度？
西贝昭彦：我们没有参与家电下乡的竞标，因为我们权衡之后考虑到这一块也不是我们的市场，很多家电下乡的地区我们还没有网点，所以就是参与了，也是一个空壳，虽然通过参与家电下乡，能率可以进一步提升自己的品牌影响力，但是我认为这是对消费者不负责任的行为，这不是能率的做事风格。正所谓有舍才有得。
《家电市场》：您多次提到了市场竞争中的“舍得”之道，这是不是也是您的处世哲学？
西贝昭彦：舍得既是一种处世的哲学，也是一种竞争之道。
从大的方面讲，热水器市场上的竞争已经处于白热化，但是我们必须给自己找准定位，我给能率的定位就是“品质”二字，只要是我们能率的产品，我们一定要把品质做好，只要是我们能率的用户，我们就一定要把服务做好，不能只注重眼前利益。
从小的方面讲，我个人也是非常推崇“舍得”的处世哲学。有舍有得，不舍不得。早在两千年前，孟子就说过：“鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也；二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也；二者不可得兼，舍生而取义者也。”这正是从取舍的角度阐释了只有做到舍弃，才能够有所收获的道理。
《家电市场》：“舍得”也是一种“生活禅”。感谢您带给我们的“舍得”竞争之道，让我们深受启迪。
西贝昭彦：也谢谢你们的采访。
