1月12日，由中国家电网主办的第二届高端家电“红顶奖”颁奖盛典在北京举行，万和凭借燃辅热泵一体机成为热水器类唯一获得“红顶奖”的品牌。广东万和新电气有限公司国内营销总监徐卫国在谈到对高端家电的看法时，表达了自己独到见解。
广东万和新电气有限公司国内营销总监徐卫国
高端产品首先要能满足用户潜在的消费需求
高端家电产品不仅仅是为了满足消费者生活品质的提升，实际上已经成为企业经营迫不得已的行为，中国家电企业从价格战的沉浸中逐渐清醒开始重视高端，厨电企业也开始推出自己的高端战略和高端产品，那么什么样的产品才能称为高端呢?
徐卫国介绍，高端家电并不是一味的追求尖端技术、绚丽的外观设计，或者卖出别人都不敢买的价格，高端产品一定是通过技术的运用、产品的设计让用户使用起来更加舒适、稳定性得到保证、外观符合审美需求，通过产品结构的重新设计改良，符合用户潜在的需求，是通过技术、外观等多重因素综合支撑得到的结果。
高端产品一定要杜绝对尖端技术的简单叠加，徐卫国表示，如果这些技术并没有得到市场的充分验证，反而会导致这些产品性能不稳定，容易对品牌口碑造成负面的影响，甚至打击了自己渠道人员和销售人员的信心，这是非常不利的。
高端产品要扮演适合的角色制定合理的价格
在徐卫国看来，高端产品的价格一定要比普通产品售价高，因为受技术和使用材料的制约其生产成本较高，但是，也不能为了追求高端一味抬高产品的价格。
徐卫国举例，万和曾经做过一款热水器，把机器表面都喷成黄金颜色，售价高达数万元，结果四、五年也才卖出去40、50台，这种产品实际上意义不是很大。我们后来算了一笔帐，这个产品唯一赚取的是广告效应，很多媒体评论一台热水器可以抵一辆车，但企业花了几百万研发这个产品，实际销售额还抵不上研发费用，最后成了一面没有生命力的红旗，这是没有用的。这个例子不仅存在于万和的过去，很多家电企业在卖高端产品时都出现过类似的错误，这个认识误区要打破。
徐卫国表示，说到底，对消费者需求的深度和广度的满足，才是高端产品评价的根本标准，价格和技术只是其中的一个方面，这就要求企业在服务和传播方面要与高端产品的特性相匹配。
企业要想做好高端首先要把自己定位成高端
做市场做产品要了解用户的消费需求，做高端同样如此。徐卫国指出，家电企业做高端首先要把企业自己定位成富人，才能了解到高端用户的消费特征、消费心理，这样才能做好高端产品的销售。
在自己的实践中，徐卫国了解到，高端人群的消费追求舒适、方便较多，高端人群要求服务非常快、及时，还要求服务到位不用操心，很多企业在这方面都没有做到，现在很多企业的高端产品服务体系还是按照传统的服务思维进行，根本不能满足高端人群的要求，这是家电企业需要研究的。
徐卫国甚至指出，要想了解高端人群的消费心理，自己也应该做一个富人，自己要敢于消费高端消费品。如果你在销售时想到把自己家的热水器换成热泵，我自己体验看看有什么问题，自己在买这些东西的时候有什么消费心理，这样将心比心对富人的消费服务才会更到位一点。
但不可避免的是，消费者现在提到高端很大程度上首先想到的还是国外品牌，国产品牌似乎离高端还有一段距离。徐卫国最后表示，国产品牌在高端领域还有很长的路要走，想通过价格的拔高一蹴而就是很不现实的。我们应该把这个步骤设计好，一步一步走，今年，万和推出两款热水器，按照以往的管理最起码定价在五千元以上，但这次我们直接把价格打降到3千多元，按照普通产品，普通利润要求来做，结果销售非常好。
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