各位网友，大家好！今天请来的是皮阿诺电器的总经理--吴光华！中国即热网：吴总，和大家打声招呼吧。
吴总：中国即热网的广大网友，大家上午好！
中国即热网：最早听说皮阿诺这个牌子是在橱柜的领域，皮阿诺品牌可谓是风生水起。请问贵公司出于什么样的目的进入即热行业的？为什么看好即热式电热水器产业?
吴光华：的确如您所说，皮阿诺起初是以橱柜这个行业介入中国市场的，但在橱柜推入市场不久，皮阿诺就已经开始尝试涉足厨卫电器领域，并与康宝电器进行了紧密的合作，即由康宝公司提供烟机、灶具、消毒柜等厨卫产品以配套皮阿诺整体橱柜的销售。随着市场的发展，皮阿诺整体橱柜和康宝厨卫电器合作的同渠道、双品牌操作模式已经越来越不适应两家公司的市场发展需要，在此情况下，皮阿诺与康宝于2006年初友好分离，并于同年8月成立了自己的电器事业部，自主设计研发厨卫电器，以满足销售渠道和市场终端的需要。由于烟机、灶具、消毒柜和传统热水器等厨卫电器的品牌相对集中和市场已经十分成熟，皮阿诺要想在厨卫电器领域有所斩获并树立自己的品牌，如果依然从上述品类中寻找机会显然十分困难，必须要找到一个适合自己的突破口，在经过历时半年之久的市场调研之后，觉得即热式电热水器这个项目比较符合自身的条件，因为即热式行业虽然品牌众多，但还没有形成真正的大众品牌，大多数从事即热式行业的公司规模普遍偏小，品牌意识和品质观念普遍不强，而这个行业在中国市场还处在刚刚起步的阶段，随着中国经济的发展和消费者的认知的提高，未来的前景非常光明，因此皮阿诺很快把即热式电热水器纳入电器事业部产品研发和市场拓展的重中之重，大家也能感受得到，此后皮阿诺在电器方面的品牌宣传和市场拓展主要以即热式电热水器为主，而不是烟机、灶具、消毒柜，因为这一块仅仅只是配套整体橱柜的销售，没有必要花太多的精力。经过将近五年的发展，事实证明，皮阿诺这一策略是正确的，皮阿诺已经在即热式电热水器行业取得了初步的成功，平均每年以超过100%的速度高速增长，并跻身中国即热式电热水器十大品牌行列，同时因为皮阿诺即热式电热水器的成功，改变了以往消费者认为皮阿诺是单纯生产橱柜的企业和品牌，使得皮阿诺烟机、灶具、消毒柜与整体橱柜的配套率也由起初的25%提高到了60%以上。今年4月，皮阿诺电器事业部被公司剥离出来单独注册成立了专门的有限责任公司——中山市领锋电器有限公司。
中国即热网：就目前国内整个即热行业的市场来说，您认为即热式热水器会在几年内爆发？
吴光华：这个不好说，因为这个行业的发展不是靠一两家企业能就能左右的，更何况这个行业缺乏真正具有领袖风范的大企业存在，而且这个行业还非常特殊，与国家的一些基础设施建设以及某些调控政策的出台息息相关。如果非要给一个具体时间，我想至少是三年以后吧，在此之前，我想这个行业的发展可能会一直处于不温不火的状态，但行业的主要品牌会在这三年之内基本稳定，一些没有良知、不负责任、不注重技术品质的投机者将相继倒下，真正优质的企业会留存下来，并带动整个行业的发展，进入来即热式行业发展的春天。
最近几年，中国即热式行业受到前所未有的挑战，行业发展速度受到一定阻滞，主要原因归结起来有以下几点：
首先是受即热式行业的不健康发展的影响。虽然即热式行业在中国已经经过十余年的发展，但一直没有产生在各方面都处于领先水平的领袖品牌，品牌与品牌之间的最大差距还停留在销售网点和销售量差距的层面上，说白了也就只是时间上的差距。很少有品牌在产品研发和品质提升上下足功夫，整个行业的产品品质还有待提高，不同品牌之间的恶意诋毁或虚假宣传愈演愈烈，加上一些单纯以掘金为目的、不负责任的新加入者的不断搅局，使得整个行业在渠道经营者和消费者心目中的美誉度严重不够。
其次是受中国的用电环境和消费者对即热式产品的认知不够。用电环境不是某一两个企业能改变的，只能期待国家各种能源的发电站上马和国家电网的进一步改造，让大功率的电器进入寻常百姓家。消费者对即热式电热水器的认知程度目前依然很低，主要是担心安全和节能的问题。而实际上这两个问题，即热式电热水器恰好是所有热水器中解决得最好的，老百姓之所以还存在疑虑和担心，主要是行业的宣传还不到位，或者是偏离了方向。
第三是受中国房地产行业大环境的影响。随着房价的日渐高涨，真正需要房子的老百姓买不起房，而有钱的炒房者除了自住的那套房子以外其他房子基本处于空置状态因而很少装修。当然这不只是即热式行业面临的困难，而是整个家装行业和电器行业暂时所必须面对的困境。
鉴于上述原因，即热式电热水器行业要想在中国市场出现爆发式的增长，首先必须有一批有良知、负责任、讲诚信、真正为了行业的发展和满足消费者的需要的企业站出来，树立行业的标杆。令人欣慰的是，目前这个行业已经涌现出一批真正做产品、做品牌的企业，皮阿诺就是其中一员。随着消费者认知程度的提高、用电环境的改善以及国家房地产调控政策的有效实施，即热式电热水器风行中国市场是迟早的事情。
中国即热网：市场传闻皮阿诺正在准备上市，请问这个消息属实吗？
吴光华：是的，皮阿诺正在做上市前的筹划和准备工作，如果顺利的话，可能在2013-2014期间上市。
中国即热网：由于目前即热市场竞争激烈，请问贵公司品牌如何在众多的品牌中脱颖而出。
吴光华：套一句俗话，那就是“老老实实做人、踏踏实实做事”。我们一直十分强调“诚信”和“品质”，因为这是企业健康发展的基石。对于一个成长中的企业来讲，销售渠道胜于一切，取信于代理商、经销商是极其重要的，科学、合理的销售政策、支持承诺的贯彻执行和及时兑现，是稳固销售渠道的有力保障，虚假承诺、过度承诺只会搬起石头砸自己的脚，很多同行就是栽倒了自己挖下的大坑里。另外，任何成功的营销都不能脱离产品本身。所以我们首先要做好自己的产品，在产品技术研发、品质改善上下功夫，不断地推陈出新，以满足市场的动态变化需求。当然，加强品牌推广及丰富营销手段也是我们必须要做的事情，从2010年起，我们公司从广告宣传、终端支持等方面入手开始逐步加大投入力度，收效日益明显。从2012年开始至2015期间，我们既定的目标是每年的投入将在前一年的基础上扩大一倍以上，2015年以后视情况做再作适当调整。我们短期的目标是，到2015年的时候，皮阿诺成为即热式行业首屈一指的领导品牌。
中国即热网：您对代理经销商的发展有什么建议？
吴光华：首先，我想说即热式电热水器是一个朝阳行业，代理商选择这个项目是十分正确的。其次我想说，“工欲善其事，必先利其器”，代理商要想在即热式行业获得成功，必须了解和掌握这个行业的特点，根据当地实际情况，在公司的指引下选择适合自己的销售渠道和合理布局自己销售网点。第三，要组建一支具有专业技能符合市场需要的团队。第四，要勤于学习，提升自己的管理水平和团队的运作能力。第五，就是要耐得住性子，不要过分计较一时的得失，即热行业是一个长线行业，市场需要时间和精力去认真培育，好戏在后头。
中国即热网：相对于传统营销模式，您对电子商务，网络营销有什么新的看法
吴光华：即热式电热水器本身只是其作为商品属性的一部分，安装调试也是商品属性的一部分，缺一不可。而且目前即热式电热水器还是属于小众消费品，老百姓平时对其关注和认知程度还非常低。所以，我认为即热式行业暂时还不适合电子商务这个渠道。但通过网络宣传和推广即热式电热水器品牌肯定是一个不错的选择，也是必须要做的工作之一。
中国即热网：很多中小型企业想问您：皮阿诺之所以做的这么成功，关键因素是什么？
吴光华：我们从未觉得我们做得很成功，但我们相信不久的未来我们一定能够获得成功。因为我们已经有了正确、清晰的战略目标和一套行之有效的办法，而且正在朝这个目标迈进。
中国即热网：皮阿诺即热式电热水器接下来的规划如何？
吴光华：呵呵，这个暂时还不能公开，大家拭目以待吧。
中国即热网：谢谢吴总
